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La méthode ADERA est une stratégie redoutable en cinq étapes qui permet de ne plus subir l’objection, mais de la piloter pour verrouiller votre vente. Contrairement à une simple réponse technique, l’ADERA intègre une dimension psychologique et comportementale essentielle pour maximiser votre score en communication verbale et non verbale. ADERA est l’acronyme de : Accepter, Découvrir, Effacer, Répondre, et Adhésion.
La méthode ADERA appliquée sur les objections les plus courantes du SONCASEE :
Objection : « Votre solution est nouvelle, je crains de servir de cobaye. »
- Accepter : « Je comprends tout à fait, la fiabilité est un pilier non négociable pour votre activité. »
- Découvrir : « Quelles sont les certifications ou les retours d’expérience qui vous rassureraient le plus ? »
- Effacer : « Si je vous prouve que nous avons déjà 200 clients actifs sans aucun incident, est-ce votre seule inquiétude ?«
- Répondre : « Voici notre garantie ‘Zéro Risque’ et le contact de deux partenaires qui utilisent notre solution depuis 2 ans. »
- Adhésion : « Cela dissipe-t-il vos doutes sur la pérennité de notre collaboration ? »
Objection : « Je ne suis pas sûr que votre produit soit à la hauteur de notre image de prestige. »
- Accepter : « Votre exigence de standing est tout à fait légitime vu la qualité de votre enseigne. »
- Découvrir : « Quel détail spécifique dans notre offre vous semble manquer de distinction pour votre marque ? »
- Effacer : « Donc, si nous adaptons le design pour qu’il soit exclusif à votre réseau, seriez-vous prêt à signer ?«
- Répondre : « Nous avons conçu une édition ‘Premium’ limitée, spécialement dédiée aux leaders de votre secteur.«
- Adhésion : « Est-ce que cette version exclusive correspond à l’image que vous souhaitez projeter ?«
Objection : « C’est bien, mais j’ai peur que ce soit vite dépassé par une autre technologie. »
- Accepter : « L’innovation va très vite, et il est crucial de rester à la pointe pour ne pas se faire distancer.«
- Découvrir : « Quelle fonctionnalité technologique attendez-vous pour considérer que le produit est ‘futur-proof’ ? »
- Effacer : « Si je vous garantis une mise à jour logicielle gratuite pendant 3 ans, est-ce que cela règle le problème ?«
- Répondre : « Notre offre inclut le pack ‘Évolution’ : dès qu’une version supérieure sort, nous l’installons chez vous sans surcoût.«
- Adhésion : « Cette garantie de modernité vous permet-elle d’envisager sereinement l’avenir avec nous ? »
Objection : « Ça a l’air compliqué à mettre en place, je n’ai pas envie de bouleverser mes habitudes. »
- Accepter : « Le confort de travail est essentiel, personne ne veut d’une solution qui alourdit le quotidien.«
- Découvrir : « Quelle étape de l’installation vous semble la plus chronophage pour votre équipe ? »
- Effacer : « Si je m’occupe de l’intégralité du paramétrage, seriez-vous d’accord pour essayer ?«
- Répondre : « Nous livrons une solution ‘clés en main’ : vous n’avez qu’à appuyer sur un bouton, on s’occupe du reste. »
- Adhésion : « Est-ce que cette simplicité totale lève votre réticence ?«
Objection : « Je n’ai pas le budget cette année pour un tel investissement. »
- Accepter : « La maîtrise des coûts est effectivement le nerf de la guerre dans votre gestion actuelle.«
- Découvrir : « De quel montant devrions-nous nous rapprocher pour que ce projet rentre dans votre plan annuel ? »
- Effacer : « Si je vous montre que le produit s’autofinance par les économies qu’il génère, le budget reste-t-il un frein ? »
- Répondre : « Grâce au gain de productivité, cet investissement est rentabilisé en seulement 4 mois. »
- Adhésion : « Pouvons-nous valider ce plan de rentabilité ensemble ?«
Objection : « Je préfère attendre que mon conseiller habituel revienne de congés. »
- Accepter : « Je comprends, la relation humaine est la base d’un bon partenariat. »
- Découvrir : « Quelles sont les informations clés qu’il maîtrise et que je devrais connaître pour vous aider aujourd’hui ? »
- Effacer : « Si je l’appelle pour qu’il valide ma proposition avant que nous ne confirmions, cela vous rassurerait ?«
- Répondre : « Je travaille en étroite collaboration avec lui, il m’a justement briefé sur vos besoins pour ne pas vous faire perdre de temps.«
- Adhésion : « Souhaitez-vous que nous fassions ce point ensemble maintenant pour gagner du temps à son retour ?«
Objection : « Votre processus de fabrication n’a pas l’air très éco-responsable. »
- Accepter : « C’est une préoccupation que nous partageons, l’éthique environnementale est devenue capitale.«
- Découvrir : « Quel critère écologique est prioritaire pour votre charte RSE : le recyclage ou l’empreinte carbone ? »
- Effacer : « Si je vous fournis notre rapport d’impact certifié, seriez-vous convaincu ?«
- Répondre : « Nous utilisons 80% de matériaux recyclés et nos usines sont certifiées ISO 14001.«
- Adhésion : « Ces garanties éthiques sont-elles en adéquation avec vos valeurs ?«
L’Objection : « Vos produits sont fabriqués à l’autre bout du monde, ce n’est pas très cohérent avec notre charte éthique locale. »
- Accepter : « Je vous rejoins totalement, la cohérence entre les achats et les valeurs de l’entreprise est aujourd’hui un impératif stratégique.«
- Découvrir : « Au-delà de la provenance géographique, quel est le critère éthique le plus important pour votre comité : l’empreinte carbone du transport ou les conditions sociales de fabrication ?«
- Effacer : « Si je vous apporte la preuve que notre logistique est compensée carbone et que nos usines respectent des normes sociales strictes, cela lève-t-il votre frein ?«
- Répondre : « Nous bénéficions du label Gold EcoVadis et nous avons réduit nos émissions de $30\%$ cette année grâce au fret maritime plutôt qu’aérien.«
- Adhésion : « Cette transparence sur notre chaîne de valeur correspond-elle aux exigences de votre charte ?«