Étape 1 – L'Accueil
Première impression décisive • Créer un lien de confiance dès les premières secondes
Avancement étape
0%
a. Technique des 4×20
Obligatoire
Les 4 premiers « 20 » sont déterminants pour créer une première impression positive. Cochez chaque dimension au fur et à mesure.
✓
⏱ 20 premières secondes
Soyez ponctuel(le), entrez avec assurance, posture droite et démarche décidée. La première seconde est celle qui compte.
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🙌 20 premiers gestes
Poignée de main ferme (ni trop forte, ni molle), gestes ouverts, aucun geste parasite (mains dans les poches, bras croisés).
✓
💬 20 premiers mots
Bonjour (prénom + nom si B2B), se présenter clairement, énoncer l'objet de la visite ou confirmer le rendez-vous.
✓
👣 20 premiers pas
Marche assurée, occuper l'espace avec naturel, ne pas traîner les pieds ni se précipiter. Tenir ses documents de façon visible.
b. Bris de glace
Contextuelc. SBRAM
Obligatoire✓
😊 S – Sourire
Sourire sincère et naturel dès le contact. Pas de sourire figé. Le sourire est la première chose perçue à plus de 10 mètres.
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👋 B – Bonjour
Formule de politesse adaptée, claire et audible. Présentez-vous si première rencontre. Ton chaleureux.
✓
👁 R – Regard
Regard direct dans les yeux (triangle nez-yeux), franc mais sans fixer. Evite le regard fuyant qui trahit le stress.
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🙏 A – Au revoir
Anticipez dès l'accueil comment vous conclurez le rendez-vous. La prise de congés sera symétrique à l'accueil.
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🙌 M – Merci
Remercier le client pour son temps, sa disponibilité, son accueil (selon contexte). Valoriser sa démarche.
d. Rappel du contexte
Recommandé si client récurrent
« Vous nous aviez contacté précédemment pour… »
Étape 2 – Découverte des besoins
5 questions ouvertes • Identifier la motivation SONCASE du client
Avancement étape
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a. Les 5 questions ouvertes
Min. 5 questions
Questions ouvertes = commencent par Qui, Quoi, Comment, Pourquoi, Quand, Lequel, Dans quel cas…
Associez chaque réponse à une motivation SONCASE que vous percevez.
Associez chaque réponse à une motivation SONCASE que vous percevez.
b. Diagnostic SONCASE
Sélection de la motivation dominanteIdentifiez la (ou les) motivation(s) principale(s) détectée(s) au cours de la découverte. Cela guidera toute votre argumentation et votre méthode de négociation.
SONCASE détecté :
Aucune motivation sélectionnée
Étape 3 – Reformulation
Valider la compréhension • Conforter le client • Préparer la proposition
Avancement étape
0%
a. Formule de reformulation
Obligatoire
« Si j'ai bien compris, ce qui est important pour vous c'est… »
→ Puis reformuler chaque point clé relevé, en faisant sentir que vous avez cerné la motivation SONCASE du client.
→ Puis reformuler chaque point clé relevé, en faisant sentir que vous avez cerné la motivation SONCASE du client.
SONCASE identifié
Synthèse étape 2
Les motivations seront affichées ici depuis l'étape 2
💡 Veillez à reformuler les besoins en faisant résonner la motivation principale dans chaque phrase.
Points clés relevés
Synthèse de la découverteÉtape 4 – Propositions & Argumentation
Méthode CAP • 2 offres minimum • Croiser avec le SONCASE
Avancement étape
0%
a. Vos 2 offres avec méthode CAP
2 offres min.
Caractéristique = le fait technique/commercial • Avantage = bénéfice pour ce client précis • Preuve = histoire/exemple qui contextualise l'avantage
Offre A
🔧 Caractéristique
✅ Avantage
📖 Preuve
Offre B
🔧 Caractéristique
✅ Avantage
📖 Preuve
b. Matrice CAP × SONCASE
Croisement stratégique
Cochez les cases où la caractéristique/avantage répond à la motivation SONCASE identifiée. Les cases surlignées en violet indiquent les arguments prioritaires à présenter.
| CAP / SONCASE | 🛡 Sécu. | 👑 Org. | ✨ Nouv. | 😌 Conf. | 💰 Arg. | ❤️ Symp. | 🌿 Éco. |
|---|
💡 Cliquez sur une cellule pour la cocher. Les colonnes correspondant aux motivations SONCASE sélectionnées à l'étape 2 s'afficheront en surbrillance.
Étape 5 – Traitement de l'objection
Méthode ADERA • Transformer le frein en levier de décision
Avancement étape
0%
Objection anticipée
Préparationa. Méthode ADERA
5 étapes obligatoiresA
ACCEPTATION – Accueillir l'objection sans la rejeter
Ne jamais contredire directement. Montrer que l'objection est légitime. Formule : « Je comprends tout à fait votre point de vue… » / « C'est une remarque tout à fait pertinente… »D
DÉCOUVERTE – Creuser la source de l'objection
Posez 1 à 2 questions ouvertes pour comprendre la vraie raison du frein. Formule : « Pour mieux vous répondre, qu'est-ce qui vous amène à penser que… ? »E
EMPATHIE + RÉPONSE – Lever le frein
Montrez que vous comprenez, puis apportez une proposition qui répond directement au frein identifié. Utilisez un argument CAP ciblé sur le SONCASE détecté.R
REFORMULATION – Confirmer que le frein est levé
Reformulez la proposition pour ancrer que l'objection n'a plus lieu d'être. Formule : « Si je comprends bien, avec cette solution vous avez la garantie de… »A
ACCORD – Question fermée de validation
Fermez par une question fermée qui fait dire OUI au client et confirme que l'objection est levée. Formule : « Ainsi, vous voyez que cette préoccupation est bien prise en compte, n'est-ce pas ? »Étape 6 – Négociation
4 méthodes • Choisir selon le SONCASE • Justifier son choix
Avancement étape
0%
Rappel SONCASE détecté
Depuis l'étape 2
Choisissez votre méthode de négociation
1 méthode principale
Sélectionnez la méthode la plus adaptée au SONCASE identifié. Vous pouvez en utiliser plusieurs, mais maîtrisez la principale en priorité.
✓ Sélectionné
L'Addition
Apporter une valeur ajoutée personnalisée, des fonctionnalités supplémentaires ou des services sur-mesure qui vont au-delà des attentes.
Exemple : « Au-delà du logiciel, nous vous proposons une formation personnalisée de vos équipes et un accompagnement sur 3 mois… »
👑 Orgueil
✨ Nouveauté
😌 Confort
✓ Sélectionné
La Soustraction
Mettre en évidence les conséquences négatives et les bénéfices perdus si le client ne choisit pas votre solution.
Exemple : « Si vous n'investissez pas dans cette protection aujourd'hui, vous exposez vos données à… ce qui représente un risque de… »
🛡 Sécurité
😌 Confort
✓ Sélectionné
La Division
Comparer le coût à la valeur apportée. Ramener l'investissement à une unité parlante (par jour, par utilisateur, par copie…).
Exemple : « Certes l'abonnement est de 500€/mois, mais rapporté à vos 25 commerciaux, c'est seulement 20€ par personne par mois, soit moins de 1€ par jour ! »
💰 Argent
🌿 Écologie
✓ Sélectionné
La Multiplication
Quantifier les bénéfices cumulés sur le long terme pour montrer l'impact global et retour sur investissement.
Exemple : « Un client fidélisé dépense 20% de plus. Avec 80% de fidélisation grâce à notre solution, sur 500 clients, ça représente X€ de CA supplémentaire sur 12 mois… »
💰 Argent
👑 Orgueil
🌿 Écologie
Préparez votre argumentaire de négociation
Méthode non sélectionnéeÉtape 7 – Prise de congés
Conclure positivement • Fixer la suite • Ancrer la relation
Avancement étape
0%
a. Rappel de ce qui a été convenu
Obligatoire
Synthétisez les points d'accord de l'entretien
b. Suite à donner à la relation
Étape suivante
Quelle est la prochaine étape ?
c. Prochaine entrevue
Planification
Fixez un rendez-vous ou une date de suivi
🏁 Checklist finale – Avant de commencer le sketch
Validation✓
J'ai préparé mon accueil (4×20, Bris de glace, SBRAM, Rappel)
Étape 1 complète
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J'ai préparé mes 5 questions ouvertes de découverte
Étape 2 complète + SONCASE identifié
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Ma reformulation est prête (formule + SONCASE)
Étape 3 complète
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J'ai préparé 2 offres CAP et la matrice CAP×SONCASE
Étape 4 complète
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J'ai préparé ma réponse ADERA à l'objection anticipée
Étape 5 complète
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J'ai choisi ma méthode de négociation et préparé mon argument
Étape 6 complète
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Je suis prêt(e) pour la prise de congés (rappel, suite, RDV)
Étape 7 complète